Se engana quem pensa que a gestão comercial tem como objetivo apenas bater as metas de vendas.

Desenvolver pessoas, diminuir o turnover, manter o clima propenso ao crescimento pessoal e profissional da sua equipe, promover a sustentabilidade do negócio, por meio da satisfação e sucesso dos clientes, são alguns dos desafios dos líderes capazes de bater metas de formas consistentes.

Não importa o nível hierárquico, posição ou situação. Pode ser o CEO de uma grande empresa, um chefe de equipe, um morador de um bairro ou pai e mãe de uma família.

Desenvolver habilidades de liderança o torna alguém capaz de fazer a diferença no lugar onde atua, influenciando positivamente pessoas a alcançarem um bem comum.

Em algum momento da vida você já deve ter parado para pensar em como líderes de equipes comerciais equilibram o desafio de bater a meta versus fazer a gestão de pessoas. E se eu te disser que as duas coisas não se contrapõem e sim devem coexistir para que os resultados do time se mantenham consistentes ao longo do tempo?

Isso ficou ainda mais evidente com agora que vivemos uma era de profundas transformações no mercado, ancoradas nos avanços tecnológicos.

No que tange a liderança, em qualquer área, existem três aspectos fundamentais: inspirar, engajar e performar.

O ponto é que, quando falamos na liderança de equipes comerciais, a performance é mais facilmente e frequentemente observada, por isso é importante entender o processo de forma mais holística.

PESSOAS NO CENTRO

Muito se fala em Customer Experience e Customer Centric que é um olhar pela perspectiva do cliente.

O desafio das empresas é, cada vez mais, promover o HUMAN CENTRIC.

O principal cliente de um líder comercial é seu time. É por meio dele que os resultados são alcançados e, por isso, é muito importante atentar-se para sua jornada.

Uma ferramenta que permite ampliar o olhar para essa questão é o Seller Experience®

Desenvolvi essa ferramenta para entender os desafios do time comercial e, a partir deles, compreender como promover avanços no seu desenvolvimento.

Nesse News, eu te ofereço um passo a passo para você utilizar essa ferramenta com seu equipe afim de compreendê-la e fazer uma gestão mais eficaz.

Bora nessa?

Seller Experience®

O objetivo do Seller Experience® é colocar o TIME NO CENTRO e tentar enxergar o processo de vendas a partir da sua perspectiva.

Primeiro Passo

Reconhecer as PESSOAS.

Perguntas que norteiam essa etapa:

• PROPÓSITO: o time tem clareza do seu papel e impacto? Eles sabem por que fazem o que fazem?
• INSPIRAÇÃO: Quais suas motivações pessoas? Dinheiro (se sim, para realizar ou conquistar o quê?), reconhecimento (de que forma?), carreira (quais seus anseios profissionais?), aprendizado (o que ele deseja se tornar a partir de onde está?), entre outros.
• PROPULSORES: O time reconhece os recursos que a empresa coloca a sua disposição para que ele venda melhor, conquiste novos clientes e mantenha os atuais? Como ele utiliza esses recursos? Qual sua percepção sobre a marca, a reputação, o suporte técnico, a gestão comercial, ferramentas de vendas, política comercial?
• OFENSORES: O que na empresa atrapalha o time de alcançar os resultados almejados (processo, preço, produto, liderança)? Como eles enxergam e lidam com os desafios do negócio?

Segundo Passo

Reconhecer os CLIENTES.

Nessa etapa, é importante entender como o time enxerga os clientes, como eles gerenciam sua carteira, como enxergam o processo de aquisição e o quanto entendem da persona.

Perguntas que norteiam essa etapa:

• O que hoje custa aos nossos clientes mais dinheiro do que eles conseguem perceber, e que só nós podemos ajudá-los a resolver?
• O que hoje ajuda nossos clientes a ganharem mais dinheiro, mais clientes, mais reputação e que só nós podemos ajuda-lo a resolver?
• O que os nossos clientes valorizam em relação ao tipo de produto/serviço que vendemos/oferecemos?
• Do que os clientes têm pavor? Quais seus medos e anseios em relação ao produto/serviço que vendemos/oferecemos?
• Como podemos nos antecipar às suas demandas?

“CLIENTES DESCONFIAM DAS EMPRESAS E CONFIAM NAS PESSOAS”

Terceiro Passo

Reconhecer os PRODUTOS E SERVIÇOS.

Nessa etapa, é importante entender o que o time percebe sobre aquilo que vende e representa e qual a conexão feita entre o que vendemos e o impacto que nosso produto/serviço causa na vida/negócio dos nossos clientes.

Perguntas que norteiam essa etapa:

• O que seu portfólio de produtos e serviços entrega?
• Qual o impacto daquilo que vendemos para os diversos agentes envolvidos no processo de compra ou utilização (shopper/ consumidor/ usuário)?
• Qual a nossa proposta de valor?
• Quais os diferenciais dos nossos produtos? Quais são suas características que merecem destaque? Quais as vantagens em relação à concorrência? Como ele beneficia nossos clientes?
• Quais os desafios daquilo que vendemos? O que não funciona tão bem? Quais nossas fraquezas? O que em nosso portfólio de produtos está em desvantagem?

“CLIENTES NÃO COMPRAM PRODUTOS. ELES COMPRAM O QUE O PRODUTO FAZ POR ELES”

Quarto passo

Reconhecer o SENTIDO E DAR DIREÇÃO.

Nessa etapa, precisamos vender ao time a nossa missão, reforçando que a venda coloca o propósito da empresa em movimento.

Perguntas que norteiam essa etapa:

• Qual o sentido do que vendemos para quem vendemos?
• Por que esses prospects comprariam nosso produto?
• Que tipo de benefícios eles poderão obter por meio das aplicações do que vendemos?
• Por que é importante para elas?

“A VENDA COLOCA O PROPÓSITO DA EMPRESA EM MOVIMENTO”

Quinto passo

Reconhecer o COMO.

Nessa etapa, precisamos  observar as melhores práticas do time para mapear comportamentos chave que conectem o que vendemos ao pra quem vendemos.

Perguntas que norteiam essa etapa:

• Como oferecer o que você vende para quem você vende?
• Quais são as etapas do nosso processo de vendas?
• Qual o objetivo de cada etapa?
• Qual o fator crítico de sucesso de cada etapa?
• Quais os comportamentos esperados em cada etapa?

“O QUE SE VENDE É UMA DECISÃO DA EMPRESA. COMO SE VENDE É UMA DECISÃO DO VENDEDOR”

O LÍDER NA EXECUÇÃO DO VENDEDOR

A execução do vendedor é a implementação do processo de vendas. O papel do líder nesse momento é o de observar o seu time interagindo com os clientes.

Para isso, é preciso que sejam superados alguns desafios, como:

• Criação de uma rotina de acompanhamento da equipe;
• Resistir à tentação de entrar na venda e atuar na observação da atuação do time, não fazendo a venda por eles;
• Coletar evidências que permitam a disseminação de melhores práticas (afinal, o líder também pode e deve aprender com o liderado) ou orientações de como fazer melhor ou diferente;
• Manter o foco no time aproveitando, inclusive, momentos de espera para realização do treinamento on the job.

Para maximizar esse processo, é importante que o líder aja de forma coerente, fazendo com o time o que ele deseja que o time faça com o cliente. Assim, quando decidir acompanhar um membro da sua equipe, é importante que você:

• Planeje: observe o histórico de vendas do vendedor e cheque quais atividades ele tem planejadas para aquele dia;
• Combine o jogo: alinhe com o vendedor qual será sua postura ao longo do dia em relação aos clientes. Isso o deixará menos ansioso e certamente menos pressionado pela sua presença. Deixe claro que seu objetivo é ajudá-lo a vender mais, mas que você fará isso por meio do seu desenvolvimento, pois a ideia é que ele seja capaz de atingir seus resultados mesmo sem sua presença;
• Defina um objetivo em conjunto: quem tem “prioridades” não tem “prioridade”, já dizia Mario Sérgio Cortella. Escolha em conjunto com um vendedor um ponto de desenvolvimento que será trabalhado naquele dia e foque sua atenção (e seus feedbacks nele);
• Constate padrões: antes de dar um feedback, é importante observar a recorrência de um determinado comportamento. Com evidências, qualquer feedback é mais efetivo.

Utilize essa ferramenta e me conte como foi sua experiência.

Não podemos mudar os números, eles são consequência, mas podemos contribuir com o processo de mudança das pessoas atuando no seu desenvolvimento a partir da perspectiva de quem elas são, quem elas querem ser e do seu potencial.

Bora bater meta!

Até a próxima! =)