Uma das principais demandas que recebo nos briefings para desenvolvimento de times comerciais é: preciso de um time consultivo.

Respiro fundo.

Agora tenho ainda mais embasamento para questionar esse tema. Bateu a curiosidade? Então segue o fio.

Evolução em Vendas

Os movimentos de digitalização que estamos vivenciando já deram o tom de que tudo que for transacional tenderá a migrar pro digital.

Ou seja, ou time de vendas agrega valor vendendo além daquilo que o cliente simplesmente pede (afinal isso a máquina já faz melhor que um ser humano) ou ela vira custo.

Por isso, tornar o time mais consultivo é uma demanda mais que urgente. Não faz sentido ter um profissional da área de vendas que não atue dessa forma.

Ser consultivo, significa agir como um especialista, conhecendo as dores daquele cliente (ou daquele segmento de mercado), fazendo perguntas além das óbvias, afim de identificar o que o cliente realmente PRECISA. Para isso, os vendedores precisam ampliar seu repertório e adotar uma postura mais pró ativa.

Durante a #NRF 24 tive a oportunidade de visitar o Google e assistir uma apresentação de suas soluções brilhantemente conduzida pela Silvia Nomura Somazz.

Dentre os muitos dados apresentados por ela, um me chamou MUITA atenção:

• 75% dos clientes querem interação humana (isso não necessariamente significa que precisa ter um humano no rolê). Ela estava se referindo a uma linguagem humana capaz de capturar não só o que cliente “inputa”, mas de entender o contexto, seus desafios e sugerir soluções para seus problemas.

Durante sua apresentação, ela falou sobre alguns cases relacionados ao comércio conversacional. Seu foco estava no varejo, mas minha cabeça logo se abriu para os desafios presentes também na venda B2B.

Vamos sonhar juntos?

Imagine um software capaz de se preparar para uma reunião com o cliente.

• A partir do invite com o nome e a empresa do cliente ele (o software):
• Faz uma leitura do site da empresa, pesquisa notícias recentes envolvendo aquela empresa, entra no Linkedin dos convidados da reunião e, se pá, em outras redes socias.
• Com base nisso, ele cria um avatar perfeito para fazer rapport com o cliente (a maneira como se veste, o fundo de tela adequado, trejeitos e linguagem do segmento), faz um resumo do contexto para elaborar perguntas que confirmem a situação, identifique potenciais problemas e explore seus impactos.
• Esse software também já mapeia potenciais produtos e soluções que podem ser ofertados e separa alguns cases de clientes já atendidos com os mesmo desafios.

Seria incrível, né?

Acontece que eu não sei se esse software já existe, está em MVP por ai, ou se será desenvolvido um dia, mas isso é algo possível de ser feito por qualquer profissional de vendas, confere?

Mas quantos  minimamente se preparam para suas reuniões? Quantos conseguem qualificar o cliente adequadamente? Quantos conseguem testar soluções e sair da reunião com muita clareza sobre o potencial do cliente e até mesmo um rascunho de proposta?

Sim, foi uma pergunta retórica. Sorry!

Muito além da venda consultiva

Quando falamos em vendas consultivas estamos falando de um ser humano capaz de se diferenciar dos que as máquinas já estão fazendo. Mas como elas estão fazendo cada vez mais coisas (já se fala muito em IA Consultiva), o profissional de vendas precisa se diferenciar do que os concorrentes estão fazendo e, ser consultivo, muito em breve, não será mais um diferencial.

Seres humanos e máquinas, precisam ser aliados. Afinal,

A corrida que estamos vivendo não é para o ser humano se tornar digital; isso é imperativo. A corrida que estamos vivendo é para o digital se tornar mais humano.

Ou seja, a barra tá subindo. E rápido.

Na palestra do Lee Peterson, também na NRF, ele escancarou num slide:

Ninguém precisa de um vendedor!

Parece exagerado, mas vou traduzir:

Ninguém precisa de alguém que aja como um vendedor de antigamente: alguém que tenta empurrar, que vence pelo cansaço, que manipula e está totalmente focado em suas próprias metas. Assim como o mundo evolui, a descrição dos cargos (e consequentemente o modus operandi dos profissionais) deve evoluir e isso está acontecendo com os profissionais da área comercial. A profissão que é uma das mais antigas do mundo, ganhou seus contornos durante a Revolução Industrial. Com a oferta maior que a demanda a pegada era: venda e suma. Hoje, o comportamento esperado é outro: minimamente ser consultivo e como, um diferencial, ser empreendedor.

Uma venda empreendera é aquele em que o foco está nas metas do cliente, no seu sucesso.

No meu livro, #BoraBaterMeta – O desafio da venda presencial no mundo digital”, publicado em 2019 eu já falava sobre isso:

“Empreender é criar opções de melhor desempenho, ganho ou lucro. O conceito de empreender também está relacionado à capacidade de enxergar além do cotidiano, solucionar com habilidade e criatividade e ter a visão de proprietário”.

A venda empreendedora está baseada neste conceito: o profissional de vendas precisa ter uma atuação que vá além do produto ou serviço oferecido. É preciso avaliar seu impacto na rotina do comprador, na cadeia de valor, criando muitas vezes soluções sob medida para seus problemas.

Procura-se VENDEDORES EMPREENDEDORES

Agora em janeiro, o LinkedIn divulgou um estudo com as profissões em alta em 2024 e, das 25 listadas, 6 estão diretamente ligadas à área de vendas: Executivo de Vendas, Representante de Desenvolvimento de Negócios, Gerente de Contas Estratégicas, Diretor de Receita, Diretor Comercial e Gerente de Middle Marketing.

Eu sempre fico com uma dúvida:

vendas é um cargo com alta demanda porque as áreas comerciais estão crescendo ou por causa do alto turnover?

Arrisco dizer que um pouco das duas coisas, afinal nada acontece até que uma venda seja feita e, cada vez mais ciente disso, as organizações estão investindo em tornar suas equipes de vendas mais robustas. Por outro lado, o desafio é encontrar o profissional certo e, como a profissão vendedor está mudando muito, profissionais mais estratégicos, pró ativos, que gerem relevância ao invés de alicerçar seus resultados prioritariamente no relacionamento ainda são raros.

Fiz essa pergunta num grupo de vendas que gerencio e 80% dos gestores comerciais afirmaram que o maior desafio está em encontrar um profissional de vendas com o perfil adequado aso desafios atuais.

A busca por clientes rentáveis, por receita recorrente e pelo aumento da fatia de mercado têm exigido muito dessa turma.

VENDER É UMA COMPETÊNCIA EM EVOLUÇÃO

Vender por si só é uma competência. Descrever quais conhecimentos, habilidades e atitudes que esse profissional precisa é o primeiro passo na contratação. Mas não espere encontrar o profissional perfeito para sua organização:

é preciso investir em formação, desenvolvimento e gestão para conquistar resultados excelentes e construir times capazes de fazer vendas sustentáveis e consistentes!

Atuar de forma empreendedora é promover uma conexão profunda com o cliente e desenvolver habilidades que as máquinas ainda não conseguem copiar como:

• Transparência (os dados disponíveis não são 100% confiáveis);
• Ética (a IA não sabe o que é ou não moral);
• Pró Atividade (a IA só responde a inputs, ou seja, é reativa);
• Pensamento Estratégico (a IA trabalha apenas com o que está à sua disposição);
• Autenticidade (a auto expressão, a singularidade e a integridade são características apenas humanas
• Empatia (a IA é até capaz de identificar sentimentos, mas ainda não sabe lidar com eles)

Essas são habilidades que a IA ainda não possui e que fazem a diferença.

O profissional da área comercial precisa ser cada vez mais estratégico. Isso significa:

• Saber priorizar clientes e ações agindo de forma deliberada;
• Demonstrar interesse genuíno pelo sucesso do seu cliente;
• Conduzindo diálogos consultivos ensinando algo novo, hiper personalizando sua abordagem e assumindo o controle da venda;
• Promover conexões profundas com pessoas e negócios;
• Reconhecer o cenário para além do que é dito;
• Ser uma aliado de referência gerando relevância na relação;
• Propor soluções para problemas reais (e nem sempre identificados pelo próprio cliente) agindo como um especialista e parceiro do negócio).

O vendedor de alta performance não é aquele que está focado somente em bater suas metas, mas aquele que trabalha para ajudar seu cliente a bater suas próprias metas.

O QUE VOCÊ ESTÁ FAZENDO DE DIFERENTE PARA FAZER A DIFERENÇA?

Tem muita informação disponível, muita coisa circulando e as inquietações estão cada vez mais presentes no dia a dia dos gestores comerciais.

O desafio agora é escolher caminho e colocar em prática, envolvendo a equipe, monitorando os resultados e corrigindo a rota em tempo real.

Adoraria saber sua opinião:

Como você enxerga esse cenário?

O que faz a diferença na venda, na sua perspectiva?